NO vendemos porque no queremos!

Lunes, octubre 18, 2010

En el transcurso de los últimos meses hemos podido constatar un mal endémico de las pequeñas empresas de este país. A lo largo de numerosas visitas a empresas y de charlas con emprendedores, y tras un severo análisis de su operativa comercial, se vislumbra un gran problema que amenaza a la estructura de nuestras empresas y su porvenir económico: la falta de dedicación comercial por parte del Equipo de Gestión.

En el estudio, hemos identificado el principal reto de las pequeñas empresas en el ámbito de las tecnologías de la Información: la necesidad de hacer crecer las ventas. Al analizar los planes de acción para acometer dichos objetivos, hemos encontrado múltiples y variopintos caminos que en su mayoría de ocasiones no apuntan a la resolución de tan importante reto antes mencionado. Las empresas no atacan de frente el principal problema que es “Vender” y se escudan en la falta de habilidad comercial, de la falta del perfil o de las pocas oportunidades que reciben del mercado y de las instituciones.

Para poder atacar la cuenta de resultados por su parte de ingresos, es necesario acometer un plan operativo de acción comercial basado e los recursos disponibles. Y si bien estos son escasos en las pymes españolas, también es cierto que todas ellas cuentan con un Equipo Gestor, un Director General o uno o varios Socios del proyecto. Y son estos recursos los que tienen que utilizarse en la Acción de Vender.

Al preguntar a los Directores superiores de las pymes, cuánto tiempo es dedicado a la acción comercial de captación de negocio y de crecimiento del mismo, la respuesta es que menos del 20% del tiempo disponible es dedicado para este menester. Y aquí el gran reto: superar las labores y actividades del día a día para focalizarse en lo que verdaderamente cuenta, que es la de ponerse a Vender directamente. Las Ventas del Equipo de Gestión son normalmente ventas de mayor nivel, de mayores cifras y de mayor impacto en la cuenta de resultados de la empresa.

Si el empresario o Directores de máximo nivel de la empresa no saben Vender o no tiene el perfil Comercial, entonces deben incorporar dicho conocimiento y técnicas en su organización mediante la Formación. El poder de ésta puede permitir que las empresas y su equipo de Gestión posean las habilidades básicas para las tareas de venta y representación. La pyme española no puede permitirse que sus principales gestores estén de espaldas al mercado, excusándose en tareas de producto o desinterés en la acción comercial esperando a que les compren. Esto último es relevante ya que si la empresa no se encuentra en una situación privilegiada de que les compren y no necesita vender, entonces los problemas acabarán por romper toda posible armonía en la organización.

Como fruto de esta actitud, la gran mayoría de pymes no consiguen realizar el salto de pequeña empresa que apenas paga sueldos a una situación de querer crecer y liderar el mercado en el que compite.

En el contexto actual, todos los Gerentes y Directores de empresas que quieran prosperar deben empezar a considerar la acción de Vender como una Inversión de presente. Herramientas que pueden ayudar a disponer de tal actitud es la Formación, la contratación de elementos de soporte encaminados a mejorar la fuerza comercial de la empresa como son los CRM, las agencias de Comunicación y Gabinetes de Prensa comercial, y la especialización.

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